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《銷售技巧》連續五個YES的超級話術策略

房東:張經理
發表時間:2014-04-26


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根據心理學家研究,當人與人互動的時候,如果一個人連續五次同意對方的觀點,並且做出肯定的回答,如「是的」、「對的」、「YES」……到了第六個回答,他就難以說出否定的意見。這也就是說,如果客戶連續對你說了五次「對」,第六次他就很難說出「不對」。


在業務的實際運用上,我們可以根據這樣的研究結果,自行設計出五個問題,讓客戶連續說出五個「YES」,然後在第六個問題時直接切入重點,締結對方。


舉例來說,一名業務人員要將退休規畫的保單推銷給客戶,但客戶現年只有三十六歲,現在談退休,客戶很可能會覺得太早了。這時,我們就要設計出五個「YES」:


1. 我們總有一天會退休,不是嗎?


2. 我們退休後都會想過更好的生活,不是嗎?


3. 如果希望退休時無憂無慮,那健康跟財務狀況都很重要,不是嗎?


4. 退休後的財務狀況要穩定,一定要提早做出規畫,不是嗎?


5. 所謂提早規畫,並不是提早個三年就夠了,而是必須從有能力時就開始先投資,到老了才能享受成果,不是嗎?


上面五個問題,幾乎所有人都會同意,客戶當然也不例外。當客戶連續同意了五次以後,第六個問題你便可切入「退休規畫」,由於他的思維模式已充分的被你引導,因此多半也會直覺的接受你的建議。


有一點必須注意的是,你設計的五個問題之間,必須具有正面的關聯性,才能真正影響客戶的心理狀態。任意的設計問題,勢必會變成這樣:


1. 今天天氣很好,不是嗎?


2. 冬至該吃湯圓,不是嗎?


3. 每個人都應該拿到聖誕禮物,不是嗎?


客戶此時可能會想:「你幹嘛問我這些?」


問完一堆不相關的問題,最後才跟客戶提到要做退休規畫,那麼他對你恐怕很難產生信任。所以,五個問題之間一定要循序漸進、擁有明確的方向,而且環繞在同一個問題的架構中,當客戶在聽到這些問題時,才會願意認同你當下的說法。


再舉個例子。若你想推銷健康食品給客戶,卻一開始就強調他的年紀不能缺乏健康食品,客戶怎能聽得開心呢?你應該循序漸進的引導,先取得「五個YES」的認同:


1. 一個人最大的財富就是健康,不是嗎?


2. 健康必須要從很多方面去注意,比如運動、飲食等等,不是嗎?


3. 攝取均衡的營養是很重要的,它會影響我們的健康,不是嗎?


4. 現在大家常常外食,愈來愈少自己開伙,所以在飲食上難免缺乏營養,不是嗎?


5. 所以,就算現在感覺身體還算健康的,我們也不能大意,必須要讓自己的營養更均衡,不是嗎?


所以,我們就來研究一下健康食品吧!


如果你在五個問題的設計上不夠順利,建議你先從產品「向上歸類」的範疇開始著手,因為這類的問題最容易取得客戶認同。第一個問題擬定後,再逐漸向下歸類,讓你強調的東西愈來愈具體。


最後,要是你夠細心,一定想要詢問,為何上述的五個問題中,句末對客戶的問法都是「不是嗎」?


其實,一方面是因為「是嗎」太過直接,會讓客戶產生被質詢的心理狀態;另一方面也因為大腦聽不懂否定的字眼,所以當問法變成「不是嗎?」的時候,很多人常不知該如何回答,最後只好回答:「是啊!」建議你不妨盡量用這樣的方式當問句,有助於你多拿到一個「YES」。

 

(摘自我的書《M型業務一定要懂的關鍵5%》)





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  • 1 樓住戶:幻芙
    發表時間:2014-07-16

    其實保險業務專不專業,是不是真的優質


     


    第一個你要看在哪一家公司,要找一家穩定的公司


     


    再來就是找一個專業的業務


     


    雖然說青出於藍,但我還是相信做的久的會比較懂的多一點


     


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    就這樣與你分享嚕!!



    2 樓住戶:張瑋法
    發表時間:2014-07-16

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