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菜鳥業務員 如何度過業績掛蛋期?

房東:拉比
發表時間:2014-04-25



菜鳥業務員 如何度過業績掛蛋期?






 


 


 


想要業績一飛衝天?沒有業務員能跳過剛起步時,業績掛蛋的撞牆期,這個打底階段,重點不只在於學習銷售技巧,更要強化基礎專業、養成良好業務習慣、鍛鍊挫折耐受力,為日後展翅高飛做好準備。


 


「做業務到現在一個半月,剛開始充滿幹勁,但業務根本不是人幹的,主管要我打電話、寄開發信、掃街,但我撥通電話一開口就被掛掉,到公司行號連大門都進不去,開發信也沒有任何回音……誰可以救救我?」


 


這是一位新手業務在網路上發出的求救訊號,但所有超級業務員,起步時也都曾面臨同樣的狀況,到處碰釘子、躲起來掉眼淚,這是業務員起飛前必經的道路。


 


「全然沒接觸過業務工作的新人,要在電話行銷有穩定的業績,平均都要半年,」大都會人壽電話行銷處副總經理曾亦齡認為,新人不要太心急,按部就班學習,起步時努力的程度,一定和未來的業績成正比。


 


調整心態、建立專業、養成習慣和面對挫折,是新手業務員學步期的4大課題。


 


 


菜鳥學步期功課1:建立專業


取得基本證照+掌握業務細節


 


 


各行各業,專業不足什麼都免談,業務員也不例外。


 


中國人壽金典通訊處業務經理鄧硯丞指出,在為客戶規劃保單時,「專業」絕不可少。保險業務員的基礎課程,包括投資型保險概論、金融體系概述、投資學概要、貨幣時間價值、債券、證券評價、風險、報酬與投資組合,這些課程訓練缺一不可。


 


而產品別不同,還會有進階課程,不是憑著一張嘴巴和產品目錄,就可以拿到客戶保單。擔任保險業務員,除了最基本的人身保險業務員執照,如果想要什麼產品都能行銷,最少得擁有4張執照。


 


而房仲業務員,第一步也是先拿到營業員資格,住商不動產天母西路店總經理江宛青,先後取得不動產經紀業經紀人執照、CCIM國際認證不動產投資師認證、CRS國際認證不動產住宅專家認證,江宛青深知,加值自己的專業永遠都不嫌多。


 


細節,是專業的試金石


 


細節,是專業的試金石。例如房仲業務員每到一個區域,必定要先畫商圈圖,但有些新手覺得自已熟門熟路,甚至從小就住在當地,根本毋需大費周章畫商圈圖,就可以直接跑業務。


 


「你能叫出所有大樓的名字嗎?每一棟樓多高、有幾戶你都知道嗎?管理員是誰?裡面住了哪些人?如果這些基本問題都答不出來,沒資格說你摸透這個商圈!」江宛青強調,專業是一點一滴累積起來的,細節掌握度愈高,成交機會愈大,成交關鍵往往藏在細節裡。


 


菜鳥學步期功課2:調整態度


不要覺得自己什麼都會了!


 


態度決定一切!沒有調整好心態,再多熱忱很快就會消耗殆盡。


 


「不要覺得自己什麼都會了,」鄧硯丞說,許多新手不屑於從基礎學起,總覺得這個已經會了、那個太簡單不需要學,「放不下身段學習,就沒辦法做好業務。」


 


鄧硯丞帶領團隊,第一件事就是要求業務員絕不可遲到,更不可找藉口塘塞,「遲到不是件小事,不守時足以丟掉客戶,」一旦習慣為錯誤找藉口,就會為各種失敗找藉口,這種劣根性一開始就該剷除。


 


而江宛青對新人的要求只有一個:簡單的事情重複做,百分百複製。


 


「有些新人自作聰明,會擅自跳過某些部分,或是按照自己的方法做,以為可以加快速度,其實是給自己找麻煩,」江宛青說,業務新手的起步訓練,無論開早會、開周會,安排行事曆,甚至打掃辦公室,任何細瑣步驟都有目的,或者是讓新人磨性格、或者是要新人練膽量,「任何訓練安排都有道理,既然有成功路徑可循,為什麼硬要自己摸索繞路?」


 


江宛青形容,「新手就像沒進過廚房的人,想要煮出大廚的味道,就得原原本本按著食譜做,少一個步驟就炒不出一模一樣的菜。想要創新,得等到基本功都完備了、所有食材都會應用了再說。」


 


菜鳥學步期功課3:養成習慣


掌握進度,隨時檢討業績


 


筆爾行銷公司總經理姚能筆有次到深圳工作,大樓電梯壞了,眼看就要遲到,他匆忙衝向樓梯,跑了兩層就氣喘吁吁,分成3次才到達8樓;隔天電梯還是沒修好,他不急不徐一口氣走到8樓,反而比昨天用跑的快。這讓他領悟到「踩著穩健、平均的步伐,才是到達目標最快的方式。」


 


姚能筆說,有人總是拖到快結算業績時,才開始趕進度,步調忽快忽慢,為追業績手忙腳亂,壓力瞬間暴衝到不堪承受,都是因為一開始就沒有養成好習慣,「業務工作是跑馬拉松,要保持一致的速度,不要養成每個周期起初懶洋洋、最後才衝刺的壞習慣。」


 


「失敗絕不是成功之母,檢討才是成功之母,」江宛青要求新進人員養成隨時檢討的習慣,檢討自己工作效率、檢討行事曆完成度,沒有檢討,即使失敗再多次,還是犯一樣的錯誤,也換不到成功。


 


不但檢討失敗,更要檢討成功。江宛青說,「新進人員常常在第一筆成交時,喜出望外大肆慶祝,把檢討拋到九霄雲外,」但成敗都有原因,不會只是運氣,一定要抽絲剝繭分析,不管成交或失敗,都要抓出至少10∼20個關鍵。


 


菜鳥學步期功課4:面對挫折


把被拒絕視為日常工作一部分


 


遇到挫折時,換個角度看,心情大不同。


 


電話行銷成功率約1∼3%,意味著打100通電話,可能會被拒絕99次!新進電銷人員的挫折感在所難免。但姚能筆在帶領團隊時,灌輸成員完全不一樣的思維,「許多團隊在早會時,會一起喊激勵口號『今天至少成交1件』!開始時充滿朝氣,卻隨著撥一通電話,被拒絕一次,士氣往下掉,不到中午就已經像戰敗的公雞。」


 


姚能筆認為問題出在,一直期望撥出的這通電話就成交,希望反覆落空,就會很氣餒。他反向思考,把團隊激勵口號改成「我要打敗99個拒絕」,用正字記號記錄自己被拒絕的次數,隨著被拒絕的次數增多,反而有要快達到目標的感覺,「把被拒絕視為日常工作的一部分,做好心理準備,就能扭轉情緒。」


 


「情緒低潮時,絕對不要撥電話給客戶,那種氛圍不可能會成交,」真的感到沮喪至極,江宛青會鼓勵新人暫時離開工作崗位,看場電影或打場球,找個活動讓自己轉換心情,「我甚至會帶著新人一起大吼,把壓力釋放出來,要丟開負面能量,工作才有效率。」


降低業務菜鳥陣亡率 企業挖空心思


 


剛起步的業務菜鳥,可尋求公司教育系統的奧援,才不會還沒起飛就不幸陣亡。


 


企業通常會安排指導員或小老師,用「母雞帶小雞」的方式,由資深業務員帶著新人一起闖蕩。


 


Miss Sofi忠孝店長蔡惠茹帶領團隊後,不同於過去公司用個人競賽計算業績,她改為老手帶菜鳥2∼3人分組競爭,新人既可就近觀察模仿前輩,也不會因為業績老是墊底而心灰意冷。


 


而犒賞員工旅遊,也是企業鼓勵業務員衝刺業績、晉身英雄榜的常用方式。除了總公司,各營業處所也會自行舉辦旅遊,江宛青不但獎勵同仁出國旅遊,還會帶著同仁騎腳踏車、做慈善義工,讓業務員除了業績外,生活更充實。


 


信義房屋把前半年定為訓練階段,新人的考核要求較低,甚至只是考核工作完成度,完全無關乎業績,新人就不會在手忙腳亂學習的同時,還得面對業績挫折打擊自信心。新人除了定期回總公司上課,有的區主管還會開「充電會」,加強輔導新人。


 


從簡單產品賣起 以免嚇跑新手


 


在電話行銷界業績亮眼的大都會人壽,人員流動率相對較低,因為電銷人員通常要任職6∼9個月,才會有穩定的業績,大都會人壽將其定位為學習階段,讓新人先負責較簡單的產品,不至於一開始就被嚇跑。而督導也會花較多時間,側聽新人電話對談,從旁給予指導,並安排激勵性的演講,讓新人面對不甚漂亮的業績數字時,能重拾自信。


 


同樣地,中國人壽總公司也特別規劃POC(Power Of Change改變的力量)三天二夜的激勵課程,幫助業務員「轉念」,面對挫折,走出低潮。


 


 


相較於在外衝鋒陷陣的業務員,電話行銷人員都在辦公室裡,有些公司會提供舒適的環境,來舒緩電銷人員的壓力。例如,遠雄人壽就把董事長最喜歡的辦公室樓層,給了電話行銷中心,裡面有許願池、拳擊室等設施。


法國巴黎人壽也設有舒壓室,裡面有拳擊沙包、飛鏢、按摩椅等設備;富邦電話行銷人員所在大樓,除了「按摩小站」每星期都可預約享受免費按摩外,還設有投籃機,可在工作之餘舒展筋骨。


 







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    發表時間:2014-07-16

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