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銷售員銷售窗簾布藝的應對技巧有哪些?

房東:專家
發表時間:2015-03-08




銷售終端,簡單來說,就包含三個元素:產品、賣場、人。據資料顯示,大多數窗簾公司在銷售人員隊伍的成本投入占其銷售額的7%,更有20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。足見銷售人員與銷售部門在公司堶悸滬垠n地位。那麽作為銷售員,您需要了解什麽內容,需要具備什麽樣的能力呢?
一、了解公司
公司的形象、規模、實力、行業地位聲譽都會使顧客產生聯想,從而影響到顧客對窗簾產品的信任。銷售人員了解公司情況,既可以使說服顧客的工作更容易,也可以對公司有一種榮譽感、自豪感,從而增加銷售信心,銷售人員要了解公司包括:公司的歷史(發展歷史)、現狀(規模實力)、未來(發展前景和規劃)、形象(經營理念、行業地位、榮譽、權威機構的評價)和公司領導(經歷、榮譽)等。
二、了解產品 窗簾 產品知識就是推銷能力,產品技術含量越高,窗簾產品知識在銷售的重要性就越大,銷售人員要成為“產品專家”,因為顧客喜歡從專家那媔R東西。銷售人員掌握的途徑有:
聽——聽專業人員介紹產品知識;
看——親自觀察產品;
用——親自使用產品;
問——對疑問要找到答案;
感受——仔細體會產品的優缺點;
講——自己明白和讓別人明白是兩個概念。
更進一步,銷售人員要在了解產品的基礎上做到:
A:找出產品的賣點及獨特賣點:賣點即是顧客購買你產品的理由;獨特的賣點就是顧客為什麽要買你而不買競爭品牌的原因。銷售人員對顧客不能說出三個以上顧客買你產品的理由,就無法打動顧客。
B:找出產品的優點和缺點:找出產品的優點和缺點並指定相應的對策。銷售人員要找出產品的優點,把他在、當作子彈(全球品牌網)打出去,找出缺點,則考慮如何將缺點轉化成優點或給顧客一個合理的解釋。有時候往往講產品的優點,反而給顧客感覺你不誠實。
在實踐中存在的問題是:一些銷售人員對產品了解的越多,就對產品的缺點認識的越透,而對產品的優點則熟視無睹,銷售人員的視線就被缺點擋住了。
三、信賴產品 在了解產品知識的基礎上,銷售人員要更進一步的欣賞自己的產品的優點,相信自己的產品就是個好產品,能給消費者帶來好處的產品,一個值得顧客購買的產品。這種信賴就會給銷售人員以信心,從而使說服顧客的能力更強。
可以說初級銷售人員知道產品的基本知識,中級銷售人員能進一步了解產品的賣點和優點,並能指定應對之策,高級銷售人員則在了解產品的基礎上信賴產品。
四、了解競爭品牌情況
顧客往往會把銷售人員推銷的產品與競爭品牌的產品進行比較,並提出一些問題,銷售人員要了解競爭品牌的以下情況:
品種:競爭品牌主經營產品是什麽?
為招攬顧客而展示的銷售產品是怎麽樣?
主要賣點是什麽?
質量、性能、特色是什麽?
價格如何?
與本公司同類產品的價格差別?
是否推陳出新?
陳列展示:競爭對手櫃台展示的窗簾和展示的特色,POP廣告表現如何?
促銷方式:包括促銷內容(那些商品降價、降價幅度如何?)
和促銷宣傳(降價的POP廣告好不好?)
銷售人員的銷售技巧:外表好不好,接待顧客的舉止好不好?
產品介紹是否有說服力?
有什麽優點值得學習,有什麽缺點自己也有?
成交情況:競爭品牌的銷售數量?顧客數量?顧客層次等。
銷售人員要從不同的角度把你的產品、你負責的終端與競爭對手比較,力求比他們做的更好,誰做的更好,誰才能更吸引顧客,贏得顧客。
五、對價值的綜合判斷
(1)價值最大化——這是超級銷售人員的宗旨
一個“專家級”超級銷售人員的標準:
★產品的專家
★產品消費者專家
★產品市場專家
★產品演示專家
★產品導購專家
(2)對產品價值的綜合理解 一個產品的價值不僅僅是產品本身,還包括:
★品牌力量:品牌給消費者所帶來的無形的附加價值是巨大的,開奔馳與開捷達車在身份、地位區別是可想而知的;
★贈品價值
★服務價值
★使用壽命的延長帶來的附加價值。
即:
產品的價值=品牌的價值+產品本身的價值+贈品的價值+質量附加價值+服務價值
六、銷售過程歸納
★自我個人:通過我們的一言一行,接人待物的態度,讓顧客接受你信任你,這是成交的基本條件。
★銷售產品的價值:這個是產品有什麽特點,能給顧客帶來哪些好,選購本產品應該註意哪些方面,為進一步講解做鋪墊。
★銷售產品:由價值引導到我們的品牌上來,我們的產品正是針對選購的要點進行研發的;
★銷售售後服務:此處所講的售後服務指的是銷售中的服務,包括接待中的服務、提貨、試機、講解使用註意事項等。
善於總結
實踐——經驗——思考——理論——總結——目標——實踐
總結銷售:以銷售為依據,做好銷售目標
總結失敗,以失敗為警鐘,收獲重新提高
總結得失,有得有失才能有收獲



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  • 1 樓住戶:李祕p
    發表時間:2015-03-14

    每家廠商都講自己多好多專業,但是做生意誰會說自己多差多黑心多會騙錢

    今天任何一家廠商的好壞不是靠自己說,而是靠別人推薦

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    但是每個人觀點都不同,別人滿意不代表你也會滿意,還是要親自挑選比較保險

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    2 樓住戶:劉俊傑
    發表時間:2015-06-22

    很多人做窗簾壁紙前只對價格進行調查,這樣絕對正確!

    精明消費者理應如此,但是你能夠比無良商人算得更精嗎?

    市場競爭惡性循環,受罪的永遠是客戶!

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    3 樓住戶:小公主
    發表時間:2015-09-14

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    4 樓住戶:劉靜雯
    發表時間:2016-05-15

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    特殊的賣點,不同於一般的搜尋引擎

    號稱把一些垃圾、廣告網站什麼的,給過濾掉。

    並提供網站評價數據制度,讓搜尋好廠商有個依據

    5 樓住戶:周科年
    發表時間:2016-12-21

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    下午就有窗簾壁紙工程公司跑來來幫我估價

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    等了三天還沒窗簾壁紙工程公司來幫他處理

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    6 樓住戶:陵m廷
    發表時間:2017-06-09

    這一家是平常配合的窗簾廠商 老闆做事實在、服務的態度也很好重點是事後的維修做得相當令人滿意雖然堅持不二價但是開的價格本身就夠低廉算是一個優良又值得推薦的廠商





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